Kıvılcım Anı: Küçük Şeyler Nasıl Büyük Farklar Yaratır?

Salgın denildiği zaman akıllara hemen COVID-19’un geldiği şu günlerde, salgınlar ve “bulaşıcılık” üzerine yazılmış en popüler kitaplardan birisi ile karşınızdayım. Ancak Malcolm Gladwell bu kitabında hastalıkları değil; fikirlerin, davranışların ve ürünlerin neden yayıldığını inceliyor. Gerçekten de bazı fikirler yayılırken, neden diğerleri yerinde sayıyor?

Kıvılcım anını Gladwell: “Bir fikrin, bir trendin veya bir davranış biçiminin, bir eşiği aştıktan sonra hızla yayılmaya başladığı o büyülü noktadır” diye tanımlamış. Bu anı tam olarak kavrayabilmemiz için sizlere farklı bir örnekle açıklamak istiyorum. Aşağıda göreceğiniz görsel, growth-hacking mantığında sıkça kullanılır. “Hokey sopası büyümesi/grafiği” olarak ifade edebileceğimiz bu durumda, büyüme belirli bir noktadan sonra kelimenin tam anlamıyla “uçuşa” geçer. İşte o belirli, büyülü nokta: kıvılcım anıdır (tipping point).

Kırmızı ile işaret edilen kısım, kıvılcım anıdır.

Gladwell, kitabında bu kıvılcım anlarının belirli ortak özellikleri olduğunu iddia etmiş. Bu ortak özellikleri siz de kendi istediğiniz alanlarda uygulayarak fikirlerinizin daha bulaşıcı ve kalıcı olmasına olanak sağlayabilirsiniz. Peki bir kıvılcım anı, nasıl ortaya çıkar?

Malzemeler, malzemeler, malzemeler

Kıvılcım anında etkinin büyük çoğunluğunu, geri kalanlara kıyasla çok daha az sayıda insan gerçekleştirir. Pareto kuralını akıllara getirecek olursak, etkinin %80’ni insanların %20’si getirir diyebiliriz. Gladwell, bu insanları “Birleştiriciler”, “Erbaplar” ve “Satıcılar” olmak üzere üçe ayırmış.

Birleştiriciler: Network (bağlantı ağı)’ü çok geniş olan kişiler. Farklı niş gruplarda bulunurlar ve genellikle çok sayıda “yüzeysel” sayılabilecek ilişkilere sahiptirler. Farklı dünyalarda, alt-kültürlerde ve perspektiflerde bulunurlar. Bu insanlar ilişkileri dikey değil, yatay ilerletme eğilimindedirler.

Erbaplar: Bilinçli tüketiciler diyebiliriz. Eğer yeni bir ürün satın alacaksanız, bunu danışmak için arayacağınız ilk arkadaşınız bir “Erbap”tır. Bu insanların ürünler hakkında söyledikleri geniş bir kitleye yayılmasa bile, aile ve arkadaş çevresinde verdiği tavsiyeler çok ciddiye alınır. Erbaplar bir ürünü çok detaylı şekilde incelerler ve bu ürünle alakalı görüşlerini yakın çevresine iletirler. Yakın çevreleri ise bu tavsiyelere neredeyse her zaman kelimesi kelimesine uyar ve alışverişlerini bu tavsiyelere göre yaparlar.

Satıcılar: Gladwell’in satıcılar olarak tanımladığı kitle, sadece satış ekibinde çalışanlar ile sınırlı değil. İkna gücü yüksek ve kendi duygularını karşı tarafa “bulaştırabilen” insanlar, bu tanıma göre satıcıları oluşturur. Önceki iki grup kadar önemlidir ve empati yetenekleri çok gelişmiştir. “Balığa su satabilecek” insanlar bu kitlenin içindedir.

Yukarıdaki üç insan tipine dikkatli bir şekilde baktığınız zaman, bir yapboz misali birbirlerine tam entegre olabileceklerini fark edebilirsiniz. Gladwell’in deyimi ile erbaplar mesajı içerir, birleştiriciler taşır, satıcılar ise ikna eder.

Yapış Yapış!

Bir fikrin yayılmasına önayak olabilecek insan tiplerini konuştuk. Ancak burada, dikkat etmemiz gereken daha önemli bir konu var: Eğer fikrin kendisi yapışkan değilse, bu fikrin yayılması neredeyse olanaksızdır.

Yapışkanlığı tanımlamak gerekirse, kısaca “bir fikrin tutulması” diyebiliriz. Bu fikrin hızlıca ve kolayca benimsenebilmesi gerektiği kadar, akılda da kalıcı olmalıdır.

Yapışkanlık konusu, hemen hemen hiçbir zaman fikrin kendisi ile alakalı değildir. Bir fikre yapışkanlık özelliği katan, fikrin iletilme biçimidir. Aynı fikirler farklı biçimlerde iletildiği zaman çok daha farklı seviyelerde yapışkan olabilirler. Örnek vermek gerekirse, aynı fikirlerle yapılan şarkıların kalıcı olma seviyeleri çok farklı olabilir. Bileğimde “I still rise”(ben hala yükseliyorum) yerine “Still I Rise”(bir şiir: “hala yükseliyorum ben”) yazması bile bir fikrin iletilme şeklinin yapışkanlığı ne kadar etkileyebileceğini gösteriyor.

Bütün gün mutfak, karıştır mutfak

Söz konusu salgınlar olduğu zaman, bağlamlar güçlüdür. Fikrinizin yapışkan ve gerekli kitlesi olduğu halde, eğer bağlam buna uygun değilse yayılması kısıtlı olacaktır. Bağlam dediğimiz şey; bir olay, bir düşünce yapısı veya bir mekan olabilir. Bağlam dışındaki her şeyi düşünsek bile, bağlam uygun değilse bir salgın oluşturmak neredeyse imkansızdır.

Bağlam uygun değilken salgın yaratmaya çalışmayı, üçüncü dünya ülkelerinde orta sınıf kalite ürünler satmaya benzetebiliriz. Halk oldukça fakir olduğu için, düşük kaliteli ürünleri tercih edecektir. Halktan kopuk belirli bir zümre ise gelirin büyük bir kısmına sahip olduğu için, yüksek kaliteli ürünleri tercih edecektir. Sonuç olarak; elimizde harika bir orta kalite ürün bulunsa bile, mevcut durumdan dolayı salgın yaratmak mümkün değildir. İşte bağlamın etkisi, bu kadar kritik olabilir.

Network’te kıvılcım anı

Yine bağlam ile alakalı bir şeyden bahsetmek istiyorum: 150 kişi kuralı. Bu kurala göre; 150 sayısı network’lerin sihirli sayısı, kıvılcım anıdır. 150 sayısı aşıldığı an, network dinamikleri değişecektir. 150 kişilik bir grup ile, 200 kişilik bir grup performans açısından oldukça farklı sonuçlar doğurabilir. 200 kişilik grubun daha büyük bir çıktı üretebileceğini düşünebilirsiniz, ancak gerçek bu kadar basit olmayabilir.

Dunbar Numarası diye anılan bu teoriye göre, bir insanın aynı anda kurabileceği sağlıklı ilişki sayısı 150’dir. Hafıza ve psikoloji ile yakın ilişkilendirilen bu teoriyi çok detaylı incelemeye gerek yok. Dunbar Numarasının ilginç bir “gerçek hayat” örneği ise ünlü bir tekstil firması olabilir. Bu firma, binalarının otoparkını 150 araç ile sınırlandırmış. Buna bağlı olarak, insanlar yola park etmeye başlamasını; “yeni bir bina açmanın vaktinin geldiği” sembolü olarak görmüşler

Temel ilişkiler’den, “sıradan” ilişkilere

Görüşlerim!

Malcolm Gladwell kitapları hakkındaki yazılarımı okuyanlar bilir ki, bir Gladwell sevdasına düştüm. Bazı fikirleri ile birebir örtüşmesem bile, Gladwell bilimsel araştırmaları gerçek olaylar üzerinden açıklayarak çok ince düşünülmüş pratik bilgiler verebiliyor. Diğer kitaplarında olduğu gibi, Gladwell’in bu kitabını da kesinlikle herkese öneriyorum. Kitabın içerisinde girişimcilikle alakalı bir çok örnek bulunduğunu da söyleyeyim. Sonraki yazılarımdan haberdar olmak için aşağıdaki kutucuğa, kitabı satın almak için de buraya sizleri bekliyorum. Sağlıklı günler!

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir