İş Modeli Nasıl Üretilir?

İnovasyonun çekirdeğinde bazen yaratıcı iş modelleri yatıyor. Bu modellere yakından baktığınız zaman; aslında inovasyon olarak adlandırdığımız şeyin ürünün ya da hizmetin iyileştirilmesinden ziyade, bu şirketlerin iş modelinde benimsediği alışılagelmedik yaklaşımlardır.

Şubat ayının 3. kitabında, Alexander Osterwalder & Yves Pigneur’un kaleme aldığı ve yüzlerce insanın katkıda bulunduğu “İş Modeli Üretimi” var. Kitap 5 ana bölümden oluşuyor: Tuval, Şablon, Tasarım, Strateji ve Süreçler. Gelin, sizinle “İş Modeli” nasıl üretilir öğrenelim.

Tuval

Tuval, en temel bölüm. Dokuz yapıtaşı vardır. Bunlar:

Temel faaliyetler: Değer önerimiz hangi temel faaliyetleri gerektirir? Üretim, problem çözme, platform/ağ?
Temel ortaklıklar: Tedarikçiler kimler? Ortaklarımızdan hangi temel kaynakları alıyoruz? Ortaklarımız hangi temel faaliyetleri gerçekleştiriyor?
Temel kaynaklar: Değer önerimiz hangi kaynaklara gereksinir? Satış kanalı, müşteri ilişkisi, gelir akışı? (Bunlar fiziksel, fikri, beşeri veya finansal olabilir)
Maliyet yapısı: İş modelimizin içindeki en önemli maliyetler hangileridir? En yüksek maliyetli temel kaynak ve faaliyet hangileridir?
Müşteri ilişkileri: Müşterilerimiz bizden nasıl bir ilişki bekler? (Kişisel yardım, self servis, topluluklar vs.) Maliyetleri ne düzeydedir?
Müşteri segmentleri: Kimin için değer yaratıyoruz? En önemli müşterilerimiz kim?
Değer önerisi: Hangi problemi, hizmeti veya ihtiyacı karşılıyoruz? Ne değeri katıyoruz?
Kanallar: Müşterilerimize nasıl ulaşmalıyız? Hangileri maliyet verimli? Bunu nasıl rutin işlere entegre edebiliriz?
Gelir akışı: Müşterilerimiz neye para ödemeye istekli? Nasıl ödemeyi terci ederler? Şu an ne için ödüyorlar? Her bir gelir akışı, toplam gelire ne kadar katkı sunuyor?

Bu 9 yapıtaşını ise aşağıda gördüğümüz şekilde şablonumuza oturtuyoruz. Fark ettiyseniz, tuvali tam ortadan ikiye bölmeniz halinde sağ taraf “değer” sol taraf ise “verimlilik” üzerine kuruludur.

Şablonlar

Çok fazla iş modeli incelerseniz, birçok tuvalin bazı yönleri ile birbirine benzediğini fark edebilirsiniz. Farklı benzeme yönleri üzerinden 5 farklı iş modeli “şablonu” oluşturulmuş. Bunlar; Ayrışık, Uzun Kuyruk, Çok Taraflı, Bedava ve Açık.

Ayrışık İş Modelleri: “Ayrışık” şirket kavramında göre bir şirkette 3 tip faaliyet görebiliriz: Müşteri ilişkileri, altyapı çalışmaları ve ürün inovasyonu. Ayrışık iş modelinde bir şirketi üçe bölebiliriz. Örneğin bir telekom şirketini; müşterilerle ilişkileri ile ilgilenen bir şirket, altyapı ile uğraşan bir şirket ve ürün geliştirmesi/inovasyon yapan bir şirket olarak üç şirkete ayrılabilir. Genelde benim gördüğüm ise şirketlerin bunlardan bir veya ikisini kendi bünyesinde yapıp geri kalanını dışarıdan satın almasıdır.

“Uzun kuyruk”

Uzun Kuyruk: Bu terim için öncelikle yukarıdaki grafiği anlamamız gerekiyor. Yukarıdaki grafikte yeşil ile gösterilen kısım çok popüler, hit olan şeyler. Sarı ile gösterilen kısım ise o kadar popüler değil, sadece belirli bir kitleye hitap ediyor. Uzun kuyruk, sarı ile gösterilen kısımda. Bu iş modeli şablonunda ise güçlü bir platform üzerinde, çok fazla uzun kuyruk ürünü satarak popüler ürünler satmakla elde edeceğimiz kadar gelire ulaşabiliriz inanışı mevcut. Buna örnek olarak Netflix verilebilir. Netflix üzerinde çok az izlenen, çok niş kitleleri bulunan çok fazla yapım var. Kısacası uzun kuyruk iş modeli şablonunda, her biri düşük sayıda satılan çok sayıda ürüne odaklanıyoruz.

Çok Taraflı Platformlar: İsmi kendini açıklıyor. Çok taraflı platformlarda kesin bir şekilde ayırabildiğimiz ancak bir ilişkisi bulunan minimum iki taraf yer alır (alıcı – satıcı vs.). Platformun gelir kaynağı yüksek oranda bu tarafların ilişkilerine dayanır. Buradaki dezavantaj olarak, bu platformlarda bir tarafın olmaması diğer tarafın gelmemesine sebep olarak bir paradoks durumu yaratabilir. Örneğin: E-ticaret siteniz için yeterli sayıda trafik bulunmadığı için satıcıları ikna edemiyor olabilirsiniz ancak trafik ise satıcı olmadığı durumda gelmeyecektir. Burada bir şekilde platforma bir tarafı çekip diğerini öyle ikna etmek esastır.

Bedava: Bedava iş modelinde bir müşteri segmenti bir hizmetten bedava yararlanır. Bu hizmetin bedeli ise diğer müşterilerden çıkarılır. Benim genellikle gördüğüm ise, bir segmente bedava hizmet verdikten sonra bu segment üzerinden diğer bir segment platforma çekilir. Örneğin; Google bedava hizmet verdiği için (iyi hizmeti şimdilik denklemden çıkaralım) daha çok insan google arama motorunu kullanıyor, böylece google reklam verenleri platformuna çekebiliyor. Aslında bir nevi, reklam verenler normal kullanıcıların parasını ödemiş oluyor.

Açık İş Modelleri: Bu modelde şirket, sistematik olarak dışarıdan şirketlerle iş birliği yapar. Bu işbirliğinin sonucunda da değer üretilir. Dışarıdan inovasyon satın alınması veya dışarıya inovasyon satılması buna örnek olabilir.

Tasarım

Kitabın tasarım bölümünde, 6 adet teknikten bahsediliyor. Bu teknikler sayesinde daha iyi “iş modeli üreticileri” olabiliriz. Bu teknikler:

Müşteri İçgörüleri: Bu teknik, aslında hepimizin yapmaya çalıştığı bir şey. Burada esas olan, müşteriyi iyi bir şekilde anlamaktır. Müşteriye dair bir içgörü, geliştirdiğiniz ürünü bir adım ileri taşıyabilir. Bir sonraki iş modelinizde, iş modeline müşteri gözüyle bakmayı deneyin. Odak noktasının müşteri olması, sizi rakiplerinizden ayıracaktır.

Fikirleştirme: Kesinlikle uygulanması gereken bir teknik. Kısaca: çok fazla fikir bul, bu fikirlerin bir kısmını ele, en iyi olanların üzerine odaklan. Burada sıklıkla yapılan hata “çok fazla” fikir bulmamaktır. İlk aşamada çeşitlilik için nitelikten ziyade nicelik önemlidir. İyi fikirler bulunduğunda da, genellikle çok fazla fikir üreten insanlardan çıkmışlardır.

Görsel Düşünme: Çizin. Çizmekten korkmayın. İş modelinizi daha iyi kavramak ve anlatabilmek için çizmek çok önemli. Çizmeniz gerekiyor, ancak harika resim yapmanız gerekiyor. Çubuk adam bile iş görür.

Prototip Oluşturma: Prototip oluştururken dikkat etmeniz gereken, ürünün değil; değerin prototipini oluşturmanızdır. Bu değerin prototipini muhtemelen bir peçete ve kalemle bile çıkarabilirsiniz. Fikirleştirme tekniği sayesinde kenara ayırdığınız en iyi fikirlerin prototiplerini çıkararak deneyler gerçekleştirebilirsiniz.

Hikaye Anlatmak: Bu teknik, biraz daha fikrinizi “satmaya” yönelik. Fikrinizi anlatırken sadece iş modelinde bulunan yazıları okumayın, hikayeleştirin. Hikaye anlatmak, özellikle girişimciler için büyük önem arz ediyor.

Senaryolar: Kafanızda ideal müşteriler yaratın. Bu müşteriler ne yer, ne içer, nerede dolaşır, nelerden hoşlanır, nelerden nefret eder; hepsini belirleyin. Ardından bu müşterileri baş kahraman yaparak çeşitli senaryolar oluşturun. Bu senaryolardan farklı müşteri içgörülerine ulaşabilirsiniz.

Görüşlerim

Tamamını okuyamadığım, ancak kesinlikle bir şeyler öğrendiğim bir kitaptı. Tasarımı harika, bilgiler direkt. Girişimci iseniz, mutlaka kitaplığınızda bulunsun. Bir sonraki iş modeli üretmem gerektiğinde, kesinlikle başvuracağım bir kaynak. Girişimci değilseniz, kendi işinizi kurmayı veya yönetici olmayı düşünmüyorsanız kesinlikle tavsiye etmiyorum. Aşağıda e-posta adresinizi bırakarak yeni yazılardan haberdar olabilir, buraya tıklayarak kitabı satın alabilirsiniz.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir