Büyüme Korsanlığı Pazarlaması – Growth Hacker Marketing (1. Hafta)

Ryan Holiday, Büyüme Korsanlığı - Growth Hacking ile alakalı kitabında geleneksel pazarlamayı reddederek çok daha verimli pazarlama yollarını anlatıyor.

Bu hafta bir pazarlama kitabı ile karşınızdayım. Bu kitap Ryan Holiday tarafından son dönemde giderek popülerleşen Growth Hacking- , yani büyüme korsanlığı üzerine yazılmış. Ryan Holiday; Growth Hacker’ı, büyüme korsanını şöyle tanımlıyor:

Gayet basit bir iş tanımı olan çalışandır: olabilecek her şekilde işi büyütmeye çalışmak.

Holiday, kitabını 4 adıma ayırmış. Gelin, sizlerle her bir adımı ayrı başlıklar altında inceleyelim:

Büyüme korsanlığı pazarlaması

1. Adım:

Ürün/Pazar Uyumu

İnsanların istediği bir şey yapın.

Paul Graham

Bu adımda yazar, PMF (Product Market Fit: Ürün Pazar Uyumu) kavramını açıyor. İlk olarak tanımını yaptıktan sonra bunun nasıl sağlanabileceği sorusunu yanıtlıyor. Holiday, özellikle işe kimsenin istemediği bir ürünle başlamanın bir pazarlamacının kabusu olabileceğinin altını çiziyor. Eğer elinizdeki ürün gerçek bir problemi çözmüyor ise, ürün geliştirmeye tekrar tekrar dönmekte fayda var. Yazar, bir ürünün aslında viral olmasının en temel faktörünün ürünün kendisinde yattığını açıklıyor. Tabir yerindeyse, ürünün ham maddesinde viralliğin yer alması için ürün pazar uyumunu çok iyi yakalamak gerekiyor. Yani, virallik ürünün kendisinde bulunan bir özellik ise, her ürün viral olamaz.

Peki ya nasıl ürün pazar uyumunu sağlayabiliriz? Bu da aslında oldukça basit, ancak uygulaması bir hayli zor. Önemli olanın ürün olduğunu aklımızdan çıkarmamalıyız. Pazarlama enerjimizin çoğunu almamalı. Ürün geliştirme sürecinde sürekli olarak geri bildirimlere kendimizi açarak ürünümüzün müşterilerimize tam olarak istediğini verdiğimizden emin olabiliriz. Holiday, tekrar tekrar geri bildirimlerin önemini vurguluyor.

2. Adım:

Kendi Hızlı Büyüme Yönteminizi (Growth Hacking) Bulmak

Bu adımda konumuz kendi büyüme yöntemimizi bulmak. Bunun için ilk başta Growth Hacking nedir, ne değildir, tekrar üzerinden geçilmiş. Aynı zamanda kalıplaşmış bazı geleneksel pazarlama yöntemleri eleştirilmiş. Yazar; gazete, televizyon, reklam panosu gibi araçlara karşı getirdiği en büyük eleştiri ise bu araçların belli bir kitleyi değil, herkesi hedef alması. Biz ” potansiyel büyüme korsanları” olarak şunu öğreniyoruz ki, eğer minimum bütçe ile maksimum dönüş hedefliyorsak potansiyel müşterimiz olmayan insanlara ürünümüzü tanıtmak para ve zaman kaybından başka bir şey değil.

Hedef tüm insanlar değil, sadece doğru insanlar

Ryan Holiday

Yazar geleneksel medyayı eleştirmekle kalmıyor, alternatifini de sunuyor: Müşterinizi iyi bir şekilde tanımlayın, nerede olabileceğini tespit edin ve oraya gidin. Bu adımda Dropbox, Mailbox, Facebook, Instagram, Airbnb ve birçok growth hacking örneği verilmiş. Bu örneklerde ortak özellik ise tüm bu girişimlerin bir şekilde kendi potansiyel müşterilerini tespit edip, yaratıcı bir şekilde onlara ürünlerini tanıtması.

3. Adım:

Viral Ol

İlk adımda viralliğin ürünün kendisinde bulunduğunu açıklamıştık. Bu bölümde ise yazar bir ürünün viral olma ihtimalini arttırmak için tavsiyelerde bulunuyor. Viralliğin ürünün kendisinde bulunduğunu vurguladıktan sonra, Growth Hacking ile bu viralliğin arttırılabileceğinden bahsediyor.

Pazarlama ile mühendisliğin kesiştiği yerde büyüme korsanlığı başlar.

Bu bölümde özellikle viralliğin ürünün kendisinde bulunan bir şey olduğuna vurgu yapılmış. Virallik, ürünün bulaşıcı olmasından kaynaklanır. Bulaşıcı ürün ise kullanıcılara bu ürünü paylaşmaları için mantıklı bir sebep verir, aynı zamanda kullanıcılarını memnun eder. Kitapta sık sık geçen bulut depolama alanı girişimi Dropbox örneğinde, arkadaşlarını davet ve kayıt ettiren kullanıcılara fazladan depolama alanı verildiğini görüyoruz. Zaten Dropbox kullanıp memnun kalan insanlar arkadaşlarına tavsiye ederek fazladan ücretsiz depolama alanı almasınlar? Burada ve diğer birçok görüldüğü üzere, bir ürünü viral yapmak için ürünün bulaşıcı olması gerekir.

4. Adım:

Döngüyü Tamamlamak: Müşteriyi elde tutmak ve Müşteri Optimizasyonu

Holiday bu adımda, müşterileri elde tutmak için çeşitli tavsiyelerde bulunuyor ve örneklerle açıklıyor. Bu kısımda sürekli ince ayar yapmamız gerektiğini öğreniyoruz. Müşterilerimizi elde tutma oranımızı yükseltmenin, yeni müşteriler elde etmeye çalışmaktan daha öncelikli olduğu vurgulanıyor. Örnek olarak, internet sitelerinde trafiği arttırmadan önce sıçrama oranının (sitenin açıldıktan sonra çok kısa bir süre içerisinde kapatılması- Bounce rate) mümkün olduğunca azaltılması gerektiği veriliyor.

Müşterilerimizin hangi noktada ürünümüzden uzaklaştığını belirlemeliyiz. Örneğin Twitter, kimseyi takip etmeyen kullanıcıların diğer kullanıcılara oranla daha çabuk ürünü kullanmayı bıraktığını gözlemlemiş. Bunun ardından kayıt esnasında kullanıcılara çeşitli takip önerilerinde bulunmaya başlamışlar. Bu basit hareket, Twitter’ın kullanıcı sayısını çok ciddi şekilde arttırmasını ve müşterilerinin sıçrama oranını azaltmasını sağlamış.

Peki sonra?

Kitap sadece adımlardan ibaret değil. Yazar SSS, Growth Hacking sözlüğü, ileri okumalar için kaynaklar gibi içerikler eklemeyi ihmal etmemiş. Adımlardan hemen sonra bu adımların pratiğe dökülmesiyle alakalı bir bölüm de yer alıyor.

Bu kitabı okuduktan sonra bir ürünün büyütülmesiyle alakalı pek çok soru işareti son bulduğu gibi, çok daha fazlası ortaya çıkıyor. Ben kitabı beğendiğimi ve önerdiğimi rahatlıkla söyleyebilirim. Eğer bir start-up’ta çalışmayı düşünüyorsanız veya halihazırda çalışıyorsanız, iyi bir başlangıç noktası olabilir. Ancak fikirlerin temelde kaldığını ve bunun ardından ileri okumalar gerektiğini belirtmeliyim. Zamanın gerisinde kalmak istemeyen geleneksel pazarlamacılar da göz atmak isteyebilirler.

Bu noktaya kadar geldiğiniz için teşekkür ederim. Aşağıda e-posta adresiniz ile abone olarak yeni içeriklerden ilk siz haberdar olabilirsiniz. İyi çalışmalar & Başarılar

Bir cevap yazın